マーケティング　フリーランスや副業でも使える心理トリガー ②

前回の続きです。
営業、マーケティングで役立つ心理トリガーについて順に説明します。

<目次>
デメリットの開示で警戒心を解く
デメリットを解消して抵抗感を克服する
巻き込みと妄想

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デメリットの開示で警戒心を解く

当然のことながら営業をかけられる顧客は、程度の差はあれど警戒心を持っています。

その警戒心の元は、本当にいいサービスなのか、この製品に欠陥はないのかなど、疑問を持っているからです。

その欠点に顧客自信で気づいた場合、警戒心かますます強くなり、売り込みをかけることはできなくなります。
小さなYesを積み重ねることの真逆というか、こうなってしまうと顧客もバカじゃないので、疑念が疑念を呼び取り返しがつかなくなります。

なので、サービスや商品になんらかの欠点があって、顧客がそれに気づく可能性があるなら、まず最初に取り上げることが得策です。
デメリットを最初に開示することで、警戒心を解いてくれ、場合によっては誠実さを感じ、信頼に繋がります。

これで、顧客に話を聞いてもらえる準備が整いました。

信頼はされても、デメリットをそのままにしていては買ってもらえないので、克服する必要があります。
それが、次の抵抗感の克服です。

デメリットの開示は、事前に製品やサービスの欠点、つまり顧客が抵抗感を感じるポイントを把握しておくことも意味しています。

デメリットの開示でせっかく警戒心を解いても、欠点をそのままにしていてはお客さんに買わない理由を与えたままです。

というより、欠点にフォーカスされたままで、商品やサービスのメリッtお部分、魅力には目を向けてもらえません。

ただ、欠点の部分はそのままでは、現状すぐには解決しようのないポイントなので、デメリットのせいで感じている抵抗感がたいした理由ではないことを理解してもらうか、製品やサービスの長所が欠点を大きく上回っていることを理解してもらうしかありません。

欠点を把握し、顧客が抵抗感を感じるポイントを把握しているのなら、それを克服するすべを用意しておきましょう。

競合、価格、納期、品質、デザインなどに起因する顧客が抵抗感を感じるであろうポイントを列挙し、それぞれに対して、見方を変えることでの解決策や、それらを上回るメリットを整理しておきます。

例えば、競合に比べて価格が高くても、それを冒頭で伝えて、充実したサポートや返金保証などのメリットを訴えるとか、デザイン的にイケてなくても、機能的に堅牢であることとデザインの関連性のエビデンスを示して所謂デザイン性という観点からズラすといった具合です。

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巻き込みという心理的トリガーは非常に強力な武器です。

この感情に訴えて購買プロセスに巻き込んでいく仕組みのことをインボルブメント・デバイスといいます。

対面での販売ならイメージしやすいですが、車のセールスマンが試乗をさせたり、製品を手にとってもらったりすることで、擬似的に所有者の感覚を味わってもらい、成約に近づける方法です。
仮に手に取る商品がそのものでなく、製品の一部や、部品の一部であっても効果があると言われています。

対面でなく、WEBやメールであっても、同様に読み手や聞き手の想像力を使って妄想を膨らませてもらいます。
顧客の想像力を掻き立てて、製品を手元で使っていたり、サービスのワンシーンをイメージしてもらって、購買プロセスへの参加意欲を高めていきます。

例えば、AppleのCMで、製品のスペックや価格ではなく、それを使った生活のイメージを伝えるのも、この巻き込みのトリガーを利用しています。
最近話題のペトロンインタラクティブ社は、家庭用のフィットネス器具やサービスを提供していますが、こんなコピーを使っています。

Feel the rush of instructor-led studio classes anytime, anywhere on the Peloton app.

いつでもどこでもインストラクターのスタジオレッスンを自分の部屋で受けられるイメージを訴えて、実際にサービスを使っている感覚を画像と組み合わせて、読み手の想像力を巻き込んでいます。

オーナーシップと言われる概念も基本的にはこれらと同じです。

今回は購買プロセスに巻き込むところまででした。