営業と聞いてどんなイメージでしょう？
経験のある人もない人もいらっしゃると思いますが、営業がないと何もはじまりません。
特に看板なしで、新規で立ち上げていく場面なんかだと、全部が全部自分が知っているわけでもないので、覚えることも多いし、実践することもあれやこれやとあって大変だと思います。
フリーランスになったり、あるいは副業でも最終的には自分で仕事をとってこないといけないですよね。
クラウドソーシングなんかの媒体経由でもとれますが、知っての通り、良い案件はほとんどありません。
フリーランスや副業だったり、新たに何を立ち上げることになった場合も、営業やマーケティングについて、覚えていって実践し、顧客を獲得していきましょう。
営業やマーケティングを考えていく上で、色々と作戦があります。
今回はそんな中から、マーケティングの心理トリガーについて、ご紹介します。
モノやサービスなど商品を買ってもらうときに、買い手のお客さんは無意識のうちに細かな決断を積み重ねて、最終的な判断に至ります。
人は感情で判断するので、その感情に働きかけたり、感情の動きだったり特性を理解することは、色々な場面で役に立ちます。
まずは、以下の３つから。
・一貫性の原則
・商品の特性の理解
・顧客の理解
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一貫性の原則
一番最初になんらかの決断をすると、人はその決定に沿った行動を取ろうとします。
それが、一貫性の原則です。
商品を販売する場面に置き換えると、ついで買いの心理です。
よくあるのは、車の購入を決めた後に、様々なオプションをすすめられて、車の購入を決定したときほど特に考えずにオプションを追加したり、スーパーに買い物に行って、レジ待ちに買う予定のなかったお菓子を買ったりするあれです。
一度購入すると決定した顧客の心理状態は、最初の購買行動と一貫した行動を取り続ける心理が働くため、買った商品やサービスの付随品や類似商品、場合によっては関係のない商品も、非常に売れやすい状態になっています。
Saasの企業なんかがカスタマーサクセスに力を入れて、チャーンを回避し、継続利用を決めてもらうところに力入れているのは、継続利用がなにより新規営業よりコスパが良いのもありますが、その後のアップセルやクロスセルの活動がやりやすくなるからでしょう。
商品の特性の理解
一貫性の原則は非常に有効ですが、お気づきの通り、購入を決定してもらった後の話です。
まずはじめの決定をしてもらうためには、商品やサービスを理解してもらって、欲しいと思ってもらわないといけません。
売る側からすると、手がかりを見つけて、アピールしないといけません。
そのために、商品の特性の理解が必要です。
それぞれの商品やサービスに個性があり、特性があるので、そこを理解することで、対象とする顧客像や、顧客との接点を見つけることができます。
共感してもらえる適切な顧客に、把握した特性をアピールすれば、売るための手がかりとしてはばっちりではないでしょうか。
もちろんプロダクトそのものの質ありきで、それがないことにはスタートに立てないので、そこは開発とともに進化させましょう。
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顧客の理解
人が購入を決定するときのプロセスとして、合理的理由と感情的理由どちらが優先されている思いますか？
ほとんどの場合、感情的な理由で決定して、その決定を合理的な理由で補足するパターンです。
顧客のニーズや特徴を理解することは有効で、その情報で営業のほとんどの部分の組み立ては完了したも同然です。
なかでも、感情的ニーズを把握する、顧客の感情を酌むことが何より大切になってきます。
しっかりとお客さんの話しを聞いて、感情を理解すれば、なおかつその感情を満たすポイントが商品・サービスの特性とマッチしていれば、売れたも同然と言えます。
