営業、マーケティングで役立つ心理トリガーについてのこれまでの続きです。
前回まではこちら
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感覚と理屈
人は感情の生き物なのはご存知のとおり。
人を相手にビジネスをするうえで、感情に訴える「感覚」は非常に大切です。
ただ、感覚だけでもクロージングしないのがポイントです。
分かりやすい言葉で次のようなものがあります。
「人は感覚で買い物をし、その買い物を理屈で納得するのだ。」
上記のことばステップにすると次の3つです。
１．感覚を想起させ、何らかのストーリーにする。
２．感覚に訴えかける。
３．理屈で納得させる。
１のストーリーテリングについては前回の記事のものですね。
上のリンクよりどうぞ。
２でしっかりと感覚に訴えれば、お客さんはすでに買うきっかけを得た状態です。
でもこれだけではクロージングしません。
欲しいなと思っても、改めてこれ必要かなぁと考えたり、ちょっともって帰って考えますねみたいなことはありますよね？
感覚で買いたいと思ったものを、実際に行動に結びつけるには、お客さん自身の中での納得できる理由を与えてあげないといけません。
それが理屈です。
感覚を正当化するだけの理由を与えて、感情を後押してあげれば、「なぜ買うべきか？」の無言の疑問に答えることができます。
満足の確約
満足の確約とは、具体的なセールストークから見るのが分かりやすいと思います。
よくあるフレーズは「気に入っていただけなければ全額返金します。」とか、車の試乗なんかにいくと「好きなだけ、まる１日でも試乗してもらっていいですよ。なんなら家族でのお出かけに使って下さい。」まで言ってくる場面なんかがそうです。。
満足してもらえることは分かりきっているので、いくらでもなんでもやりすよの姿勢です。
そこまでしてもらっては悪いなとか、それだけ自信のあるものしか売らない人だと思って貰えれば、確約できたと言えます。
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リンキング
商品やサービスと、消費者が普段からよく知るものと結びつけてあげることです。
そうすることで、イメージが取りやすくなるし、リンクさせたものが付加価値の高いものであれば、提案する商品やサービスまで連れ高することとなります。
アイデアを人に説明するときなんかにもよく利用されます。
提案営業やプレゼンで、新しい商品やアイデアそのものの説明だけでは、なかなか相手の脳内でビジュアル化できず伝わりません。
すでに相手がイメージをもっているものと結びつけてあげることで、すんなりと受け入れてもらえます。
帰属欲求
ブランドの戦略でよく使われるものです。
このブランドを所有してる人は、こういう生活をしているだろうとか、こういうクラスの人だろうとか思うことがありますよね。
ある属性の人間だと思われたいという、ある種の承認欲求がある人にとっては、非常に有効なトリガーです。
顧客の所属する、もしくは所属したい属性を見極めて、所有者グループの情報を取得して欲求にぶつけることができれば完璧です。
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収集欲求
いわゆるコレクターのことを指すわけではありません。
具体例で説明すると、洋服が好きな人は機能的になんらかわりがなくても、新しい服を買うし、時計好きはいくつも時計を買う行動が該当します。
同じような商品を買った顧客が、一番の見込み客になると覚えておけばいいと思います。
シンプル
ビジネスの基本で、顧客が考える手間をなるべく省いてあげるというものがあります。
そのため、提案もなるべくシンプルにする必要があります。
情報や選択肢が多すぎれば混乱を招くだけです。
余分な情報は省き、選択肢もなるべく初めから絞り込んでシンプルにし、単純明快にするのがポイントです。
今回はここまで。
使えるもの、使いやすいものから試してみてください。
